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面料买手必学13招,你也能成为谈判高手!

  • 2017-08-18 13:13:43
  • 来源 :布联网
  • 布联网原创
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谈判是艺术,这门艺术没有规则,每个人有自己的门道,每个人有自己的长处,每个人有自己的缺陷,所以是法无定法。谈判不仅表现策略和技巧,更多展示风格和做人。

 

谈判得来的每一分钱都是净利润


想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,但是在谈判中,这一分钱得来的没那么难,是净利润。所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。



目标优先:


只讲目标,不讲对错。很多时候,谈判者拿到桌面上激怒你的东西,只不过是他的手段。利益才是最终目标,其他东西都可以放弃,态度也可以改变。



面子不重要:


谈判的时候面子不重要,重要的是得到东西。



我赢和双赢:


现在谈判都说双赢,但是,双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下,在尽可能的范围内照顾到你的利益,是我把你当成一个长期的合作伙伴。


谈判

开局



1

开出高于预期的条件


你想买游艇,恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售,要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望,但只凑到90万元。他同意按此成交。


你犯了最大的忌讳,就是你想90万元成交,绝不能砍价到90万元,一旦对方一口答应,你会不停去想,当时要价80万元会怎么样,永远后悔。



2

永远不接受第一次报价


反过来,你想出售自己的游艇,并知道卖得好的话,可到手100万元,于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?


稍了解谈判的应该知道,永远不接受一次报价,因为你接受了115万元,而那个人是准备好付130万元的,他会很崩溃。你怎么也应该还个价,比如说130万元,说不定最后120万元成交,那个人还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判,你还是要有套路,按照套路来。


3

不在被迫情况下出价


你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室,在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边同你说,可以与你签一份6个月的供应合同,要你开一个「最好价」。



按照谈判的原则,你应该说:祝您旅途愉快,回来再谈。这就是永远不在被迫情况下谈。你这时候出价,双方的高低气势差得太远。而你想清楚,这家伙用这一招来对付你,至少说明他对你的东西感兴趣。


4

学会表示意外


你公司办公室的租约将到期,准备续租。估计业主会要求将租金提高20%,怎么办?通常的办法是要表示意外。你对他说,什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢,这里漏水,那里冷气不足,最后对方都觉得要涨价可能不太好。一定要让他觉得这事有点离谱。


谈判

中场


5

应对没有决定权的对手


谈判最怕的就是谈成功后,对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认,如果我跟你谈成了,你今天有没有充分的授权可以做决定?一般人是要面子的,很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了,最后却没有决定权。要在一开始先把对方的退路堵死掉。


6

绝不让步,除非交换


绝不能白白让步,我每一条让步都要换来你相应的回报。最容易交换的内容是对双方价值不等的资源——对我非常重要,对你可能不那么重要。



7

未接到对方建议前不修改己方的建议


你报一个价,在对方没给任何回复的情况下,你沉不住气,自己嘀咕价格可能过分了,就自行降价,对方会怎么做?他会继续等,等你报一个更低的价。


8

合理让步


实际上谈判就是一个妥协的过程,让步你要让到合理,让到对方感到你的诚意,让到你有捍卫自己的利益。所以,让步要遵循递减规律。此外,要不得一口价,不能把话说绝对了。比如我告诉你就这个价格,再让一分钱是你孙子,这桩生意就没法再谈了。谈判一定要给自己留下后路,并且想清楚,让步的好意对方很快忘了,因为对方的目标不是已经做出的让步,而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步,对方就记住你的情。



9

各退一步,怎么退法?


谈判中的一个常态,就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲,你坚持要100,对方最多只能出90。谈到最后对方说,这样吧,各退一步95。有时候你会说好。而对方立马表示,你可以接受95是吧,对不起,我们要100,还是有5块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95,接着各退一步,变成97块。所以在面对谈判高手的时候,你不要让步得非常干脆,谈判经常会在一个地方僵持。


10

多问几个 What if


我真正的目的就是要你降价,实在是谈不下去了,如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些,你觉得会怎么样?如果我把条件再放宽一点,我们会怎么样?把其他各种可能变通的办法引进来,说不定在价格上面,你会发现还是有谈的空间。



11

态度归态度,谈判归谈判


谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸,你要想清楚你的利益和目标,不要被他人左右。


谈判

收尾


12

学会随时离开


谈判这件事往往不是一次可以解决的,有时候你要学会离开,离开表示你非常不满、非常愤怒。离开是态度,但回来是目的。


13

争取我方起草合同


谈判结束后,最重要的是要重复双方的协议跟承诺,然后争取由我方起草合同,因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性,所以起草的一方通常会占一点便宜,至少不会给到对方挖陷阱的机会。




谈判桌上的最后一块钱是最贵的,协议达成后,千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判,全谈成了,第二天,跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上,小公司打来电话说,想来想去那一块钱我们还是要争取一下,如果你们不给,明天我们就出席不了签字仪式。跨国公司妥协答应了,但也下令,从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点利益,把一个财神得罪了实在不值当。


此外,永远不要幸灾乐祸。签字以后,你笑嘻嘻地告诉对方,如果再坚持一分钟,我们就要让步了,对方杀了你的心都有。而谈判高手会和对方握握手说,你的表现让我非常敬佩,我很欣慰有一个让我尊敬的对手。说这种话一点成本都没有,但是双方在未来的交往会愉快得多,而且你个人的绅士风度,也会给你带来很好的口碑,何乐而不为?

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